一直以來，藥店在做品類管理時總是把目光放在“品類”二字上，基本都是按照病種分類，按照價格梯次維度，只要一提到品類馬上想到的就是商品。其實，品類管理并不是單純地對商品的管理，而是要在品類對應客流的整個過程上做文章，一定要用顧客思維解決顧客的品類需求。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
從顧客角度出發 看品類管理中的問題中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
哪些顧客按時進行規律性的服藥或者使用健康類產品？大家一般都認為是慢病品類顧客。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
這個觀點沒錯，但不夠全面。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
很多藥店都開展了慢病管理或者慢病服務，但忽視了規律性使用藥品或者健康商品的顧客。比如：長期從事電腦工作的人群易患干眼癥或者視疲勞，大部分人都規律性使用玻璃酸鈉滴眼液、萘敏維滴眼液等。這類商品門店一直有銷售，但是沒有關注這類人群的購買規律性，只是正常推薦或者關聯銷售。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
如果把這類顧客做好服務標簽，做關愛的患者教育，做好回訪，建議吃杞菊地黃丸、B族等口服藥品或者保健品，門店再提供熱敷、濕房鏡等個性化體驗理療，患者依從性和門店口碑會明顯提升，小品類也能做出較大的業績。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
規律性服用或者使用健康產品的人群很多，需要從顧客需求端把握好，解決他們的痛點。此時，品類就需要重新梳理，把干眼癥、視疲勞的眼藥水作為品類流量商品，實現貨找人。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
再舉一例，根據天氣情況和季節變化、購買季節屬性強的藥品判斷顧客處在的環境場景和關聯人群。比如：對于主動購買藿香正氣類藥品的人群，給予小瓶飲用水，方便服藥，同時可以切入話題或者做登記贈送，可以獲得顧客的環境場景，引導顧客，關愛提醒處于同樣環境場景下的伙伴，拼團更優惠。一旦小拼團成功，負責拼團的顧客就是門店的流量入口，品類就需要重新梳理，是否有符合在這種環境場景中人群使用的其他商品，比如降溫背心、防曬商品等，也就是人找貨。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
此外，同一疾病的患者常常會有患者群或病友群，在合規的前提下企業可以提供增值品類服務。比如，糖尿病患者都會有病友群體，如果能夠為這個群體采購到品質好的糖尿病食品，以底價服務的形式給予團購的福利，這樣，這個疾病人群的黏性會提升，對藥店的依賴性會增強。此時，邊際福利性品類就需要重新梳理，也就是擴大邊際效應。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
一張商品組織架構表 不能全域通行中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
眾所周知，每個商圈、每個時期、每個門店對應的商品是不同的，但藥店連鎖企業基本都是——不同面積、不同商圈的門店以及鄉鎮與城市門店共用一張商品組織表（品類規劃）。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
這樣的商品架構表（品類規劃）能滿足消費者的需求嗎?中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
肯定不能。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
總部控制門店商品SKU，這種做法是典型的“宏觀控制微觀”，這樣操作是把所有商圈和所有顧客的需求統一化，忽略了顧客的個人消費特性，更談不上門店的個性化經營了，這樣做出來的品類管理，即使門店自己滿意，消費者也不會滿意。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
當前，大多數藥店在商品引進方面普遍存在一個問題，那就是供應商推銷什么商品，藥店就引進什么商品，甚至哪個商品的進場費用多就引進，缺少對商品整體結構的評估，以及對消費者需求的調研。有的藥店甚至會出現引進商品很容易、淘汰商品很難的現象，典型的強迫消費者消費。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
重塑品類的要點中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
▌重塑完整的考核體系中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
即不是對某項工作分開進行考核，而是要綜合考核。例如在考核新品進場的同時，要增加對采購及營運新品培育成功率的考核（建議同時對采購進行新品淘汰率的考核），以及對商品資金占用率的考核，品效、米效的考核等。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
當前，藥店只重視銷售額、毛利率、商品周轉率、商品貢獻度、營業外費用收取等最基本指標的考核，這其實只是考核表象，這些指標需要很多其他的子指標來配合，也就是要將這些指標進行細分。例如，不要簡單考核銷售，應該考核品效、米效以及各分類商品的銷售占比，以此來綜合考核銷售指標。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
▌公平公正的考核規則中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
藥店都會遇到引進新品時供應商和采購人員都很樂意，但是淘汰商品時采購就遇到難題的問題，這主要是由于缺失了公平公正的考核規則，任何一個游戲沒有規則，就會亂套。如果無法進行商品淘汰，品類管理還能實施嗎?中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
▌嚴格執行考核規則中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
考核規則制定好以后，關鍵是要嚴格執行，如果在執行中沒有嚴格按照規則執行，那么除了讓規則變成一紙空文外，還會給工作帶來很多被動。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
▌品類不能固化定編中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
在商品管理中，應該是先有淘汰，后有引進，不能為了引進新品而淘汰商品 （新品類除外）。在品類管理中，商品定編并不是一個絕對數據，而是一個范圍，如果定編的某個分類的藥品全是暢銷商品，也就是100%的藥品創造100%的銷售，這樣的品類管理是失敗的，因為藥品是有周期的，不可能一直暢銷。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
一個藥品從不成熟到成熟，需要各個環節的相互配合才能實現。在分析淘汰藥品時，會發現一些藥品其實很有市場需求。其實，做好品類管理肯定是對銷售業績提升有幫助的，因為品類管理做好了，藥店所銷售的商品都是消費者需求的商品，還擔心銷售不好嗎?中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
無論是剛性需求還是彈性需求，顧客最不想看到滿眼都是強推的商品，這就是所謂的強奸顧客思維，顧客自然不會買賬，也是造成來客數下降的主要因素之一。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
因此，要想真正地將品類管理推行下去，管理者首先要跳出急功近利的怪圈，將眼光放得長遠一些，重塑藥店品類管理。中國藥店：www.hargamitsubishijabotabek.com
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